우리는 살아가면서 크고 작은 협상들을 끊임없이 하게 된다. 연봉 협상, 비즈니스 계약, 가족 간 의견 조율까지, 협상은 일상의 중요한 부분이라고 할 수 있다. 그러나 많은 사람들이 협상을 대립적인 과정으로 생각하고, 이기기 위해서 상대를 압박하는 실수를 저지른다. 하버드 협상 전문가 윌리엄 유리는 그의 저서 하버드 협상법에서 협상이란 단순한 승패 게임이 아니라, 서로에게 이익이 되는 최선의 해결책을 찾는 과정이라고 강조한다. 이번 글에서는 윌리엄 유리가 제시하는 협상의 핵심 원칙과 실전에서 활용할 수 있는 전략을 살펴본다.
1. 협상이란 무엇인가? 본질부터 이해하기
협상은 단순한 흥정이나 거래가 아니다. 협상의 본질은 갈등을 해결하고, 서로의 이익을 조율하는 과정이다. 윌리엄 유리는 협상을 단순한 ‘이기는 게임’으로 보는 것이 아니라, ‘관계 구축’과 ‘문제 해결’의 도구로 활용해야 한다고 말한다. 그렇다면 협상이란 정확히 무엇일까?
1) 협상은 삶의 필수 기술이다
우리는 매일 크고 작은 협상들을 한다. 예를 들어서, 직장에서 연봉 협상을 하거나, 친구와 여행 일정을 조정하거나, 심지어 가족과 저녁 메뉴를 정하는 것도 협상의 한 형태다. 협상은 단순한 거래가 아니라, 서로의 요구를 조정하고 최선의 해결책을 찾는 과정이다.
2) 협상을 대립이 아닌 ‘공동 문제 해결’로 접근하라
많은 사람들이 협상을 ‘이기거나 지는 게임’으로 생각한다. 그러나 유리는 협상을 싸움이 아니라 ‘공동 문제 해결’ 과정으로 봐야 한다고 말한다. 예를 들어서, 두 사람이 한 개의 오렌지를 두고 싸운다고 가정해 보자. 단순한 분배 방식으로는 반씩 나누는 것이 해결책처럼 보이지만, 만약 한 사람은 과육이 필요하고, 다른 사람은 껍질로 잼을 만들고 싶다면? 이런 경우 대화를 통해서 서로의 진짜 필요한 부분을 파악하면 더 나은 해결책을 찾을 수 있다.
3) 감정과 논리를 분리하라
협상에서 감정이 개입되면 상황이 복잡해진다. 윌리엄 유리는 협상에서 상대방의 감정을 존중하면서도, 논리적인 해결책을 찾아라고 말한다. 감정에 휘둘리지 말고 냉철하게 협상을 이끌어나가는 것이 좋은 결과를 낳는다고 한다.
협상을 잘하려면 단순한 이익 다툼을 넘어서, 서로가 원하는 것이 무엇인지 깊이 있게 이해해야 한다. 유리는 협상에서 중요한 것은 '나의 승리'가 아니라, '서로에게 이익이 되는 해결책'을 찾는 것이라고 강조한다.
2. 윌리엄 유리의 협상법: 이기는 것이 아니라 함께 해결하는 법
윌리엄 유리는 협상을 효과적으로 진행하는 방법으로 ‘하버드 협상법’을 제시한다. 그는 ‘강하게 주장하되, 관계를 해치지 않는 법’을 강조하며, 이를 위해서 몇 가지 중요한 원칙을 소개한다.
1) ‘BATNA’를 확보하라 – 협상의 대안을 만들어라
BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)란 협상이 결렬될 경우에 자신이 선택할 수 있는 최선의 대안을 의미한다. 좋은 협상을 하려면 항상 BATNA를 확보해야 한다. 예를 들어서, 직장에서 연봉 협상을 할 때, 다른 회사의 제안을 확보해 놓으면 협상력이 올라간다. BATNA가 강하면 강할수록 상대방과의 협상에서 주도권을 가질 수 있다.
2) 감정을 조절하고 상대방의 입장을 이해하라
많은 협상이 감정싸움으로 변질된다. 그 이유는 상대방의 입장을 고려하지 않기 때문이다. 유리는 협상에서 적극적으로 경청할 것을 강조한다. 상대방의 이야기를 충분히 듣고, 왜 그러한 입장을 갖게 되었는지 이해하려는 태도가 중요하다. 예를 들어서, 고객과의 가격 협상에서 단순히 가격만을 낮추라고 요구하는 것보다, 고객이 왜 가격에 부담을 갖는지 파악하고 대안을 제시하는 것이 더 효과적이다.
3) 원칙 중심 협상을 하라
유리는 협상에서 개인적인 감정이나 고집이 아니라, 객관적인 기준과 원칙을 갖고 협상해야 한다고 강조한다. 예를 들어서, 연봉 협상을 할 때 "저는 이 정도는 받아야 합니다"라고 주장하는 것보다, "현재 업계 평균 연봉이 이 정도이며, 제 경력과 성과를 고려했을 때 합리적인 수준입니다"라고 논리적으로 접근하는 것이 더 설득력이 있다.
협상에서 중요한 것은 상대방을 이기는 것이 아니라, 함께 해결 방안을 찾아가는 것이다. 윌리엄 유리는 협상에서 단순한 ‘승리’가 아닌, 장기적인 ‘관계 구축’을 목표로 삼아야 한다고 말한다.
3. 실전에서 바로 써먹는 협상 전략
협상을 잘하기 위해서는 이론뿐만 아니라, 실전에 잘 적용할 수 있는 전략이 필요하다. 윌리엄 유리는 누구나 쉽게 활용할 수 있는 실용적인 협상 전략을 제시한다.
1) 협상 전에 철저히 준비하라
성공적인 협상을 위해서는 철저한 준비가 필수다. 협상 전에 상대방의 요구사항과 목표를 분석하고, 자신이 원하는 결과를 명확히 정의해야 한다. 예를 들어서, 집을 살 때 미리 부동산 시세를 조사해 보고, 대출 한도를 확인한 후 협상을 하면 더 유리한 조건을 이끌어낼 수 있다.
2) 작은 양보를 활용하라
협상에서 모든 것을 한꺼번에 얻으려고 하면 상대방의 반발을 부를 수 있다. 대신 작은 양보를 통해서 상대방이 만족할 수 있도록 조율하는 것이 효과적이다. 예를 들어서, 비즈니스 계약에서 가격을 조정하는 대신, 서비스 기간을 연장해 주는 방식으로 협상할 수 있다.
3) 협상에서 ‘침묵의 힘’을 활용하라
너무 말을 많이 하면 협상에서 불리해질 수 있다. 유리는 협상에서 적절한 ‘침묵’이 오히려 좋은 결과를 낳을 수 있다고 말한다. 예를 들어서, 상대방이 제안을 했을 때 즉시 반응하기보다 잠시 침묵을 지키면, 상대방이 먼저 추가적인 양보를 할 가능성이 높아진다.
4) 최종 합의 후에도 관계를 관리하라
협상이 끝난 후에도 상대방과의 관계를 지속적으로 관리하는 것이 중요하다. 좋은 협상은 단순한 계약이 아니라, 신뢰를 바탕으로 한 장기적인 관계를 형성하는 과정이다.
[결론] 협상은 인간관계의 기술이다
윌리엄 유리는 협상을 단순한 거래가 아니라, 인간관계의 중요한 기술로 본다. 뛰어난 협상가는 상대방의 입장을 이해하고, 감정을 조절하며, 논리적인 해결방안을 찾는 사람이다. 이제부터 협상을 두려워하지 말고, 더 나은 결과를 이끌어내 보자. 당신은 어떠한 협상가가 되고 싶은가?